『営業開発のステップ』(「コンサルティング営業」の見える化実践例)

本「見える化活動」の総括と成果(事例紹介):

 数年にわたり「0」(調査段階)から「営業開拓」した「プロセス」を「見える化」するため「各ステップ」ごと、どのような目線(「活動の方向」)でどのような活動(「活動の内容」)をしたか(又は、するかそのPDCA活動)を記録したものです。 

 

 目先の部門の利害得失を捨て(個人の恣意やスキル限界を乗り越え)、メンバー共通の価値・目標(顧客価値実現)を共有し如何に目標を実現するかの活動実践事例です。 

■以下のステップとしています。

1.調査(マーケティング戦略、SS)

2.営業企画(営業戦略、SS+SM)

3.仮説→検証活動(コンセプト企画提案、SS)

4.ソリューション企画提案(SS)

5.システム企画(SS+SE)

6.システム提案(SS+SE+SM+PM)

7.契約締結

8.しくみ定着

なお、一般的な用語ではないと思いますが、SSとは(Sales・Support「営業支援」)です。あとはご承知、SM(Sales・Man「営業マン」)、SE(システムエンジニア)、PM(プロジェクトマネージャー)です。

私がSSを担いました。各ステップごと他のメンバーと如何に協働して活動したかを示したものです。

 【成果(事例紹介)】

競合5社との「提案コンペ」において、最低価格を提示した業者より当方提示価格は約50百万円高。総額150百万円でしたから、5割高での受注。

 

受注決定後の御礼訪問で「提案コンペ」推進PJの責任者にお会いし、確認した結果は以下の2点でした。(1)提案内容が優れていたこと。(2)対応スピードが速かったこと。

 

その他、本活動の「実態及び成果」等につき、詳細をお知りにないたいお客さまにつきましては、お問合せください。(今後BLOG発信していく予定です。)

営業マン研修の実施:

後日、この活動をベースとし、「契約の重要性」とし、営業マン研修を実施することとなります。 (実際はパワーポイント30数ページを解説(研修)したものですが、そのうち4シートを抜粋紹介しております。)

TELでお問合せ:

03-5929-8622 

外出している場合があります。下記の携帯電話へお願い致します。

090-9329-9037

原田 が応答致します。

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お客様ご要により、営業時間外・定休日も「相談室」の他にて営業致します。

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