契約締結の重要性ー営業マン研修事例ー

収支改善の観点から『契約締結の重要性』とし、ベンダー(ソフトウェア開発の受託社)の営業マン研修を実施した際の資料の一部を記載いたします。

(実際はパワーポイント30数シートでしたが、4シートのみ抜粋ご紹介します。)

◆注文書だけでシステム開発を受注計上する。

システム開発作業を開始してしまう。

考えられないことですが、意外と多いのです。

 

どうなるかをイメージで理解してもらうために作成いたしました。

◆ソフトウェア開発のトラブルの原因について、電子協が取りまとめたものです。

 

これで、「どこも同じだな」などと安心してもらっては困るのです。(この資料は見せない方が良かったのかも知れません。)

 

 

基本となる「ソフトウェア開発契約書」の構成を解説しました。営業マンはこういう内容が最も苦手とします。(私も販売・営業時代はそうでした。 

「スタフが整備し営業支援すべきことであり、営業とは注文をとることである。」と考えます。また、受注活動を考える前に日々、既存のお客さま対応<*>に追われています。)<*>契約締結し、かつ「役割分担」を明確にしていない場合、多くの不明事項はベンダー営業マンに問合せがくることになります。

◆同上。

 

 「請負契約」と「委任契約」の相違を解説し、多段階解約とし、開発フェーズごと「個別契約」(分割委任契約)の営業努力が必要であることを説明、ひな型を示しましたが、「顧客対応上、不可能!」とする営業マンが多数おりました。ベテラン営業マンほどその傾向が強い。

 

「契約締結の重要性」とは:(「リスク対策」→「連携対策」へ)

先のページで『営業開発のステップ』とし、「クロスファンクション活動」事例をご紹介しました。そしてこの活動は、組織の「内部連携のありかた」を問う(見える化しようとする)活動であり、営業活動のステップとして「1.~7.」としています。

 

すなわち「7.契約」のステップも「内部活動」と捉えています。

 

◆「7.契約」のステップの活動内容を抜粋して以下に記載します。

 ・再見積もり提示(さらに条件詰め詳細の役割分担、責任区分明確化)⇒契約締結(★「多段階契約」とする。「分割検収」、「分割回収」の規定もこの契約段階で入れる。)                                    ・PMによる内容理解⇒上記ギャップ解消への交渉が重点課題!(契約内容とSE作業内容の一致をもって作業スタートする)                                                         ・概要設計完了時、営業とSEは内容理解、客先交渉ができる条件を集めておく必要がある。(この時点でも再見積をする。←→<概要設計完了時における「諸条件変動」、追加要件等が発生する>)                                     【注】上記は特に、「SIサービス」についての留意事項。

⇒「多段階契約」の内容については、商談(顧客)ごとに異なるので具体的内容・方法はPMと相談する

 

このように、契約段階においても「内部連携」が求められます。

なお、「役割分担、責任区分明確化」という意味において、「顧客との外部連携」も重要となります。

 

グローバルな国際環境にあっては、益々「外部」との「内部連携」(「WinーWinの関係構築」)の必然性が高まってきます。

2016年

3月

14日

社会契約の再構築を可能にする方法 日経(20160211)

先の投稿(3月11日、『人を生かす経営 築けるか?』)と合わせてご覧いただきますと、識者の共通認識が浮き彫りになります。)

以下、本投稿記事の概要です。

 

・・・・福祉制度の改革によりはじめて、国民が共通の目標に向い、日本の若者に将来展望を開くような社会契約の再構築が可能となる。

そのためには、グローバル化と自由化が進む中で保護の強化を求める声に応えることが重要だ。

社会的妥協の再定義に当たっては、財政も目配りする必要がある。

大切なのは包括的なビジョンを描き、費用と便益を世代間でどう分け合うか、また世帯と企業でどう分け合うかを明確にすることだ。

日本型資本主義の未来は前述の4つ問い(社会的妥協の形成)にどう取り組むかにかかっている。これらの問いを適切な形で示し、民主的な手続で市民参加を得て答えを出さなければならない。これが、新たな社会的妥協を形成し経済を再構築する条件となる。

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2016年

3月

11日

人を生かす経営築けるか?日経 (150519経済教室)

昨年の記事ですが、大事にとっておいたものです。投稿します。

私としては、以前から注目している経済学者というより、「哲学者」の一人です。

しごく当然のことを述べておられますが、10~15年前(2000年~2001年:大企業リストラ旋風のころ)では当然とは受け入れられなかったでしょう。

 

(当時は「株主価値経営」もてはやされていたものです。学者は、もっともらしく論じ、多くの経営者がもっともらしく採用し、多くの国民はリストラの対象となりました。有能な熟練技術者たちは企業を去り、韓国・中国等へ職を求め今も頑張っている人が多くいます。当時、熟練者が抜け、技術の伝承が行われず事故や人災が多発した時期がありました。因果関係の事実の程はわかりませんが、そう報道されたものです。)

 

歴史を正しく見据えることが重要です。日本のアイデンティティは何か?何を守っていくべきなのか?どういう国にしていくのか?

 

民主主義国家を求めるとしても、アメリカとは違うでしょう!

日本人の「活かされている」という感じ方は、アメリカ人との感じ方とは違うでしょう。 そこが本質的に問われる核心ではないでしょうか? 

 

丁度「やさしい経済学」に面白い記事がありましたので、そのまま投稿しました。大いに関連しますね。「人を活かす」とは「希望を活かす」に直接つながると思いますが、如何でしょうか。民主主義の原点ではないでしょうか?

 

経営者側の「人を活かす」とどう折り合いをつけるか、真摯な取り組みが必要と思われます。(昔、「適材適所」なる言葉がありました。日本には伝統的にあるのではないかと思われますが。どこがどう違うのか、今はそんな悠長な、「これからの適材適所とは・・・」等々本質論議必要と思われます。)

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2016年

2月

10日

「契約」と「経営」について:

「契約書」の「ひな型」が安価に入手できますが、会計(経営)には触れられていない「契約書式集」等書籍に拠るものが多いのではないでしょうか。(ネットからも入手できます。)

 

「契約」とは債権債務関係を形成するものだから、どう対抗するかのリスク対策の解説となるのは当然としても、会計経営)の視点から「契約」を考える必要があるのではないでしょうか。

 

「検収条件」 「支払条件」をどう取り決めるかは直接「収支」(キャッシュフロー経営)上の大きな課題です。

 

画一的に(ひな型)を活用するのではなく、前提条件(自社、相手方の技術・ノウハウ、営業方針、経営規模等)を的確に把握分析し、「システム規模や開発期間、価格、他システム(他業者)との関係、難易度、技術的制約条件(成熟度)、法的制約条件(施行・改正動向)」等、案件ごと「契約条項」対策を実施することが必要です。

 

これは経営上の課題であり、「契約」業務として、営業マンに任せておくべきことがらではありません。経営者が積極的に関与チェックするべきことがらです。

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